装件、打包、入库……在山东乐和家日用品有限公司（以下简称“乐和家”）的生产车间里，工人们正在紧锣密鼓地备货。很快，这些来自山东的厨房玻璃制品，将出现在许多北美和欧洲家庭的餐桌上，晶莹剔透的玻璃器皿，玻璃收纳盒、保鲜盒、甚至是玻璃烧锅，早已成为主流的厨房用具。

在汽车玻璃界，有一个大名鼎鼎的福耀玻璃。而在厨房玻璃用品行业，山东曜晖集团（以下简称“曜晖”）的名气在国外同样响亮。乐和家是山东曜晖集团全资子公司，是中国较大的高硼硅玻璃制造商。2020年11月，乐和家因为曲面屏项目，还获得了国家工信部颁发的第二批专精特新“小巨人”企业奖项。

1外贸工厂转型升级带来新机遇

2012年，以“密封性好”、“保温/保鲜时间长”见长的乐扣乐扣找上门，试图与曜晖建立合作，利用曜晖的玻璃生产技术，为其代工制造烤盘玻璃、微波炉转盘、保鲜盒等压制玻璃产品。于是，乐和家出现了。此后，一发不可收，乐和家的外贸订单越来越多，品牌知名度也在攀升。

近几年，随着跨境电商的兴盛，无论是外贸工厂还是传统卖家，都准备搭上品牌出海的快车，但品牌出海不是一蹴而就，也不等于单纯通过电商平台或者DTC独立站卖货。

外贸工厂转型升级。早在2018年，乐和家就将旗下玻璃收纳器皿、保鲜盒、玻璃烤盘等等产品出口到海外市场。乐和家外贸电商部负责人王园园对跨境知道透露，短短4年过去，阿里国际站业务已占公司跨境电商业务的90%。在稳定B2B业务的同时，下一步计划拓展市场，选择B2C电商平台开展品牌出海。

由于正值第四季度，跨境电商已经迎来了传统的销售旺季。多位卖家朋友告诉跨境知道，大促的订单甚至有明年一季度的订单提前到了国内制造商手中，其中越来越多的订单来自跨境电商平台。

“很多大客户明年第一季度的订单计划都已经下来了，今年的订单量并没有取消或者减少，还要增加。反观去年第四季度，很多客户都表示等等看，俄乌战争的影响带来市场的不可预估和买卖双方的焦虑。再看当前的数据，即便今年一季度订单寡淡的情况下，也已经超过去年同期水平。”王园园对跨境知道表示，市场形势比较乐观。

疫情之下，山东跨境电商发展步履不停，展现出强劲发展活力。跨境电商作为外贸新兴业态，近年来在山东发展迅速。得益于跨境电商等外贸新业态的带动，今年上半年，山东省进出口总值实现1.57万亿元，比去年同期增长17%。其中，出口9449.6亿元，增长25.4%。

2跨境电商赋能企业“乘风破浪”出海

大家都知道，传统外贸企业发展到一定阶段普遍会面临开发新客户难、议价能力和利润空间收缩的瓶颈。乐和家尝试从新市场中找到找新的业务增长点。

由于传统外贸中经销商的品类需求较为稳定，企业只需根据订单生产固定的产品即可。但在电商平台上，哪些产品销量好一目了然，企业可以通过数据灵敏地嗅到不断变化的市场风向，开发对应的产品线。

销售的核心原理都是研究客户需求，如今使用线上数据分析用户画像，比传统渠道依靠口碑更具可信性和参考性。

逐浪出海的乐和家，是山东外贸企业转型升级的样本。跨境电商正在逐渐转变传统外贸企业的国际营销思路和手段。

“2018年以来，跨境电商B2B业务几乎每年都能实现增长。”王园园告诉跨境知道。“乐和家优势一是产品质量一直都在稳步提升，同时还丰富了产品线，不仅有定制品还有差异化产品，更好满足了海外消费者个性化、定制化的需求。

二是对海外客户的需求及时跟进，跨境出海从B2B起步，也持续在给客户传递品牌理念，包装热销品去做海外推广，目前已经打入印度、瑞典等一些空白市场，实现了智利、芬兰等6个成熟国家市场的突破。”

推动中国品牌稳定“出海”。王园园对跨境知道介绍，“以后我们还会在东南亚市场布局。”

2022年1月24日，商务部等六部门联合印发《关于高质量实施<区域全面经济伙伴关系协定>（RCEP）的指导意见》，为地方和企业抓住RCEP发展机遇，实现更好发展提供指导。针对中小微外贸企业面临的缺芯、缺柜、缺工，成本持续上升等问题，政策在多个方面给予支持。RCEP的推进，跨境电商行业将迎来更广阔的市场前景。拥抱新机遇，传统外贸企业在电商时代克服转型阵痛，“品牌出海”是必然趋势。

东南亚作为跨境电商的新兴市场，拥有庞大的潜在电商消费群体，人口相当于世界总人口的8.6%，在互联网经济GMV复合增速超30%、电商渗透率低、互联网渗透率高达74%、人口结构年轻化的市场环境下，孕育着极具潜力的电商市场。

王园园说，“考虑到对东南亚国家的人文风情了解会多一些，另外发展中国家市场刚刚起步，对乐和家的厨房玻璃产品有需求，市场竞争程度相对欧美成熟市场也小得多。同时，现在的年轻人比较能接受玻璃制品，对品牌营销接受度也高。”

2021年，亚马逊封号潮事件后许多中国卖家损失惨重，这也促使企业开始认真思考如何从“野蛮生长”过渡到“合规化运营”。像乐和家这类工贸一体的企业，既生产产品，又对外贸易。但同时，企业还需要学习如何拓宽销售渠道的多样性、适应新的业态。人才成为了企业跨境电商出海的核心要素。

“不论是B2B还是B2C平台的电商人才对我们而言都是非常重要的，工厂需要更多的跨境电商人才。”王园园告诉跨境知道，“从零组建跨境电商团队，为公司的外贸部门闯出一条新路子。”这几年，王园园的外贸团队扩展到了8个人。业绩也是连年增长，“即使是疫情，我们也在增长，去年，团队的业绩达到了4000万元，今年，要冲刺5000万元”。

3跨境电商为工贸一体企业“打开新大门”

“尤其是疫情之后，越来越多人在线上采购，也能更直观地看到中国外贸工厂的实力”。今年6月，王园园拿下了特百惠的订单。这个生产了几十年塑料日用品的国际巨头，转型玻璃制品后，第一个选择就是乐和家。在这背后其实是王园园团队极大限度地提供信任保障。

对此，王园园告诉跨境知道，“无论是外贸工厂还是传统卖家，做跨境电商品牌出海，还得用心感知用户体验度，对市场风向标保持一定的敏感性，再就是心态要乐观积极。”王园园认为明年的跨境电商趋势一定更好。和不同国家的客户聊一聊，在沟通的过程中，传递给客户的都是一些非常积极的信息，甚至碰撞思维产生新的idea，品牌将会呈现更强大的自信出来。

乐和家借助B2B跨境电商，成功打开了新市场，品牌出海之路也越走越顺。一批极具想象力的中国企业正通过跨境电商B2B贸易挖掘第二增长曲线。

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