就在两天前，主营东欧市场的长沙的3C消费电子卖家老刘找到我，“十万火急，帮找一下会俄语的跨境电商人才。”还没来得及回话，“最好是懂Ozon平台的业务，我准备飞俄罗斯做市场调研，拓展新的渠道。”老刘言语中十分急切。而在昨天，又有卖家玲姐找过来问有没有优秀的运营人才推荐，这次是速卖通平台。
最近去了俄罗斯电商平台的招商会也是人山人海的场景，我的脑海中顿时出现一个词——俄罗斯热。这个时间点，为什么俄罗斯市场如此吸引中国卖家？我尝试用5W1H分析法来看看“俄罗斯为什么热”。 了解出海俄罗斯的底层逻辑 俄罗斯适合什么样的品牌/卖家 提起俄罗斯，你会想到什么？普希金、伏特加还是莫斯科红场？毫无疑问最近大伙儿关注最多的是俄乌冲突。 直接的结果就是很多西方资本集体撤离俄罗斯，美元的国际支付结算体系也把俄罗斯踢出局，现在的俄罗斯虽然战场吃紧，但是由于油气资源贸易还是赚了盆满钵满，国内消费者的购买能力还是在线的。于是俄罗斯商业出现了前所未有的真空，消费品市场需求出现了供不应求的情况。但是局势不稳定导致很多中国传统企业又不太敢进入。 跨境电商卖家一向是出海的急先锋。 在中国卖家眼里，深陷战争泥潭的俄罗斯仍需要保持多一种角度去洞察。毕竟机遇和风险就是孪生兄弟。而这些年，俄罗斯的电商发展有着巨大的发展机遇。对于中国卖家而言，自俄乌冲突爆发以来，中俄两国友谊加深，俄罗斯本土电商平台频频向中国卖家抛出橄榄枝。 来源：Ozon《俄罗斯市场洞察及热销品类分析》 中俄两国长期友好，全方位合作不断加强，经贸关系稳定发展。 近年来，中俄两国经贸合作的规模和质量显著提升。当前世界上最值得关注的一件事，就是中俄双方高层的会面了。面对西方的打压，俄罗斯不只是在能源方面需要与中国合作，更需要在多领域和中国加强联系。 在经济方面，中国作为世界上经济增长速度非常快的经济体，且连续13年是俄罗斯第一大贸易伙伴，中国在经济方面带给俄罗斯红利必定少不了。据人民日报消息，就2022年，中俄双边贸易就创下1902.71亿美元的新纪录，约合人民币为1.3万亿，同比增长近三分之一，创历史新高。 2023年第一季度，中俄双边贸易额同比增长39%至540亿美元；4月，中国对俄出口创历史新高，同比增长153%至96亿美元，俄对华出口达96亿美元，双边贸易总额达到有记录以来第二高。 与此同时，自西方制裁导致俄罗斯无法使用美元结算国际贸易后，人民币在俄罗斯外贸结算中的作用越发凸显。 再看俄罗斯市场的增长势头，过往的5年电商市场的年度复合增长率达到30%，同时线上渠道的渗透率达到15%，线下零售额占比也在不断的变化。 据俄互联网贸易公司协会统计数据，2022年俄电商交易额达4.98万亿卢布（约合674.7亿美元），同比增长超30%。其中，俄本国电商平台占比96.4%，交易额达4.81万亿卢布（约合651.6亿美元），同比增长33%；外国电商平台交易额占比3.6%，较2022年初下降近10个百分点。从商品种类看，电子产品和家用电器、家具和家居用品、服装鞋靴、食品、美妆和保健品分别占交易总额的22%、18.3%、14.5%、13.2%和7.7%。 2022年电子商务在俄零售贸易中占比11.6%，较2022年初增长2.4个百分点。预计2023年俄电商交易额或增长25%-30%。 基本上所有中小体量的厂商，都只能先选择一个地区进行深耕出海，而俄罗斯目前在地缘优势、竞争程度、基础设施方面都完全呈现出蓝海态势，是占据先发优势的好机会。 许多中国卖家在这片广袤的土地上发现了无限的商机，并开始尝试前往俄罗斯进行发展。新兴的产品也有机会直接将俄罗斯作为突破口。 数据来源：Statista 俄罗斯目前主流的电商平台有：Wildberries，Ozon，Yandex，速卖通，Joom和Ulmart等。其中体量最大的是Wildberries，Ozon和速卖通。 Wildberries成立于2004年，是俄罗斯最大的在线平台之一，也是第一季提供免邮送货的本土电商平台，主要销售鞋服、时尚和电子单品。2019年起，Wildberries开始进军欧洲其它国家，先后在波兰、乌克兰等国家打开市场，目前已涵盖美国、法国、西班牙在内的全球14个国家和地区。值得注意的是，Wildberries没有跨境店，只有本土店，必须有俄罗斯主体才能注册，需要有保证金。所以没有俄罗斯的本地公司无法注册Wildberries。 Ozon，又被称为“俄罗斯亚马逊”。Ozon成立于1998年，是俄罗斯唯一的多品类综合B2C电商平台，其拥有俄罗斯最完善的电商物流设施，能够提供全俄境内的精细配送服务。除了俄罗斯外，哈萨克斯坦、白俄罗斯等国家也开通了站点。目前在俄罗斯电商平台里面流量仅次于Wildberries。 根据目前平台的数据分析，目前很多普货在Wildberries和Ozon上面售卖都有较高的毛利，销量虽然虽然比不上欧美亚马逊等大站，但是好在竞争非常少，整体的投入产出还是相当不错的。 随着俄罗斯消费者的收入水平和供给的变化导致在中高端产品上他们的消费倾向已开始发生变化，中国产品性价比高替代性强。 跨境知道了解到很多卖家对俄罗斯很感兴趣，很想尝试入驻，但是不同类型、不同规模、不同品类的卖家对新市场也有不同的适配性，哪些类型的卖家更适合进入俄罗斯市场？ 在Ozon Global中国区CEO黄效看来，俄罗斯电商红利，每一个品类都有很大的增长潜力。如果带着品牌思维去长期运营电商，一定是更有价值的。中国卖家在很多的电商平台已经验证了自己的运营能力，也有非常成功的运营团队，如果再能找到一些了解俄罗斯市场的人才加入，长期去投入做这个平台，很快就能看到比较好的产出。 以宠物行业为例，俄罗斯市场是近年来发展潜力较大的宠物市场之一，养宠数量和宠食需求都在上升。同时，受俄乌冲突影响，玛氏、雀巢等大品牌纷纷退出俄罗斯市场，空缺的市场份额相当可观。 与成熟的欧美市场相比，俄罗斯市场目前还属于新兴市场，竞争相对小，且有更多潜力待挖掘；与东南亚等新兴市场相比，欧洲各公司撤离俄罗斯市场为中国卖家打开了机会之窗，俄罗斯企业本身也打算将供应链重新定位到亚洲国家。 但同时，业内也在讨论出海俄罗斯的难点：对中国来说，俄罗斯横跨11个市区，漫长的物流、复杂的政策，常常使得产品出海充满挑战。对物流带来更高的一些要求是选品和销售，另外就是履约能力，此前，中国和俄罗斯更多停留在B2B的交易上。有面向俄罗斯市场的卖家向跨境知道表示。 如今，随着俄罗斯市场的进一步发展，来自世界各地的电商入局者愈加丰富，挡在中国卖家面前的阻碍正在被移除。与此同时，俄罗斯也在积极提升清关效率，未来电商生态也将更健全。 Ozon Global中国区CEO黄效向跨境知道透露：“东莞的新履行中心将进行在线订单的全周期“生产”——从卖家那里接收货物、进行存储、打包订单并由 Ozon交付给俄罗斯的买家。据悉，2023年第二季度Ozon将与京东物流合作，在东莞启动履行中心。在那里，中国卖家将能够存储他们的货物，并从那里立刻将货物发给俄罗斯买家——交货时间将缩短2倍，不超过14天。 从中国制造出海到中国品牌出海，在俄罗斯得到了一个非常明显的体现。在3C消费电子这类产品上，中国品牌的占比和增速非常明显。 在速卖通设立俄罗斯子公司前，全球速卖通网站在2014年7月就成为了最受俄罗斯用户欢迎的十大网站之一，之后又不断加快发展步伐。独立后，速卖通俄罗斯于2021年上半年推出独立的新应用。物流端的保障是今年俄罗斯站一个核心策略。据悉，过去两年，速卖通俄罗斯将海外订单的交货时间缩短了一半。 此前，跨境知道采访了投影仪品牌everycom跨境电商负责人刘佳宗。在俄罗斯，everycom的产品深受当地消费者欢迎，刘佳宗认为中国卖家出海俄语市场速卖通有一定的优势。具体的打法除了去依托平台，还打通了当地线下的渠道，然后也会进驻本地的主流电商平台，一套组合拳下来，抗风险的能力要高出不少。 在刘佳宗看来，中国制造受俄罗斯市场欢迎的原因有三个：一是价格优势，二是质量保证，三是服务到位。近年来，中俄物流运输有了巨大的提升，基本上都是直接从国内发到客户手上，而现有的前置仓和本地仓让速度更快了，售后问题处理起来也更容易。随着品牌的口碑越来越好，俄罗斯消费者会更加喜欢购买中国产品。 所以掘金俄罗斯市场，你心动了吗？ （原创/跨境知道 作者/郁飞扬）01 俄罗斯市场对于中小卖家出海而言是天时地利人和
02 蓝海态势
03 中国卖家布局需要注意什么？俄罗斯适合什么样的品牌卖家
04 俄罗斯市场会是下一个蓝海吗？业内在讨论它的潜力