在从事外贸行业的十年里，我深刻体会到外贸谈判的关键起点往往是客户的第一封邮件，它能为我们提供诸多宝贵信息。下面以我的秘鲁客户为例，详细阐述这一过程。
一、初接触与分析
2018 年 6 月 10 日，收到来自秘鲁客户 Marco 的邮件，表达了对公司油封产品的兴趣，并要求提供完整的产品尺寸列表以便准备订单。通过这封邮件，我们可以获得以下信息：
- 国家：秘鲁。
- 联系人姓名及职位：Marco 销售经理。
- 公司名及地址：A company Av..... LIMA1 PERÚ。
- 公司网址：
- 联系人电话：51+.....。
- 联系人邮箱：marco@abc.com。
结合谷歌地图搜索客户公司规模后，进行背景分析：
- 公司性质为进口贸易商。
- 确认感兴趣产品，但网站未发现明确重合产品，根据国家已知产品系列 A 和系列 B 出口该国多次。
- 根据谷歌地图判断公司规模不太大，需进一步确认。
基于此，初步回复策略如下：
- 询问往期采购习惯，如采购周期及金额、采购国家及产品，以了解客户实力。
- 询问为何更换供应商。
二、邮件往来与讨价还价
初回盘后，客户回复表示对产品 A、B、C、D、E 等系列的油封感兴趣，询问是否可以进行 OEM 生产并使用自己的品牌名，同时想了解公司在秘鲁的其他经销商以避免支付免费样品和运费。再次回盘时，向客户提供了报价和油封图片，并从模具费、交期、采购数量三个方面展示了做我们的品牌和客户品牌的区别。
随后，客户回复称价格过高，与从巴西 A 公司进口的相同尺寸产品相比，价格缺乏竞争力，要求价格至少降低 20% - 30%，否则无法在其国家代理我们的品牌，并附上了向 A 公司的订单文件。至此，讨价还价之路开启。
在与客户讨价还价的过程中，用到了以下方法：
- 列举各个环节成本，使生产环节透明化，利润点低说，各个环节成本高说，表达专业并体现独特性。
- 强调质量、生产、出口经验和客户良好反馈。
- 强调交期和质保方面，如阿里 14 年金品会员等。
- 增加数量给折扣。
- 适当说 “不”。
- 建议下试订单或样品单。
历经一年多的邮件往来和拉扯，最后客户确认了订单并发来水单。
这个实例充分展示了外贸谈判从第一封邮件开始的重要性。通过仔细分析客户邮件中的信息，制定合理的回复策略，并在后续的讨价还价中灵活运用各种方法，最终成功达成订单。外贸之路充满挑战，但只要我们善于把握每一个机会，从细节入手，就能够在激烈的市场竞争中取得成功。
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